Экспорт подержанных автомобилей - это не бизнес, продающий плохую информацию, а бизнес, продающий чувство доверия.

Когда иностранные покупатели лучше знают минимальную цену отечественного автомобиля, чем вы, логика этого бизнеса радикально меняется.

Киргизский клиент, сидящий в офисе в Бишкеке, использует программное обеспечение для перевода, чтобы открыть аукционную платформу в Китае и точно сообщить китайскому экспортеру: «Сколько стоит этот Ideal L7 2022 года на аукционе, и я также подсчитал вашу прибыль».Дайте мне разумную цену, и мы сделаем это долгосрочно.Это не отрывок, это будет ежедневной экспорт подержанных автомобилей.

В ближайшее время также официально закончится период плохой информации.

Три фатальных пробела в плохой информации

Первая уязвимость: ускорение прозрачности источника автомобиля.Интерфейсы данных, мини-программы и даже прямые трансляции на основных внутренних аукционных платформах подержанных автомобилей позволяют зарубежным покупателям получить информацию о источнике автомобиля, которая приближается к нулю.Покупатели на рынке правого рула (Юго-Восточная Азия, Африка) напрямую сравнивают поставки автомобилей в Гуанчжоу, Шэньчжэне и Куньмине; клиенты на рынке левого рула могут видеть запасы в порту Тяньцзинь и Хоргосе.

Вторая уязвимость: среднее звено сжато.В традиционной модели автомобиль из Китая в руки зарубежных конечных клиентов должен пройти по крайней мере четыре уровня: отечественных автомобильных дилеров → экспортных агентов → импортеров в стране назначения → местных дилеров.Теперь дилеры в странах назначения пропускают промежуточный уровень и напрямую связываются с китайским источником.Каждый слой, вырезанный, означает исчезновение прибыли от плохой информации на один слой.

Третий лазейк: дилемма заключенного ценовой конкуренции.После прозрачности информации цена становится единственным явным разным.Если вы не даете минимальную цену, соседняя компания предложит; если вы не даете прибыль, клиенты уйдут.Вся отрасль переживает жестокий цикл ценовой очистки - прибыли для людей, мыслящих в духе сшивки, настолько слабые, что они не могут выдержать даже одну задержку в сроках доставки.

Доверие - единственный траншевый путь на следующий этап.

Плохие люди зарабатывают деньги, о которых вы не знаете, потолок - это день, когда информация симметрична.И доверие приносит деньги, за которые вы верите, что я отвечаю - порог очень высокий, но когда это создается, сложные проценты удивительны.

Система доверия в отрасли экспорта подержанных автомобилей состоит из трех неотъемлемых узлов:

Первый: автомобиль реальный.Это не лозунг, а проект системы.Сборка правого руля, настройка часов, ремонт аварийных автомобилей - убытки, которые испытывали зарубежные покупатели на китайских автомобилях, каждый из них овердрафт кредита всей отрасли.Экспортеры, которые могут предоставить отчеты о проверке автомобиля третьей стороной, поддерживать повторную проверку в стране назначения и обещать полный возврат в размере, не соответствующем описанию, естественно, имеют на 15 - 20 процентов большее право на переговорах, чем их коллеги.Это не ценовая стратегия, это кредитная премия.

Второй уровень: определенность в поставке.Сроки судна не пропускаются, документы не ошибаются, порт назначения не задерживается.Звучит просто, но на практике, сколько заказов было арестовано в порту назначения из-за ошибочной информации коносамента?Сколько автомобилей задержалось в порту на два месяца из-за задержки с выдачей экспортных лицензий?Кредит, созданный в результате одной своевременной, точной и доступной доставки, стоит сто низких предложений.

Третий уровень: механизм послепродажи.Это и есть настоящий водораздел.Автомобиль продан, кто будет заботиться о проблеме?Кто несет ответственность за повреждение деталей?Где находится канал претензий?Большинство экспортеров придерживаются мнения о том, что вывоз грузов на берег не несет никакой ответственности - это мышление, которое заключается в том, чтобы продавать с помощью молотка.А те игроки, которые создают кооперативные послепродажные точки в странах назначения, обещают бесплатное обслуживание в течение гарантийного периода, создают предварительные склады запасных частей, превращают экспортный бизнес из одного молотка в бизнес повторной покупки из года в год.

В-третьих, повторная покупка является паролем прибыли от экспорта подержанных автомобилей.

Многие люди не понимают, что стоимость приобретения нового клиента в пять-восемь раз выше, чем стоимость обслуживания старого клиента.В отрасли экспорта подержанных автомобилей с низкой частотой, высокой ценой на единицу пассажира и высоким порогом доверия этот умножитель будет только выше.

У постоянного клиента, который установил доверительные отношения, нет необходимости повторного осмотра автомобиля, пересмотра условий оплаты и беспокойства о безопасности оплаты - транзакционные затраты снижаются более чем на 60%.Что еще более важно, старые клиенты приносят рефералы.В зарубежных китайских деловых кругах и сети местных дистрибьюторов эффективность распространения от главы к главе гораздо превосходит любую онлайн-продвигацию.

Данные говорят прямо: отраслевые исследования показывают, что более 40% экспортеров, которые покупают повторные покупки, имеют среднюю валовую прибыль на 8 - 12 процентных пунктов выше, чем модель чисто новых покупателей.Это происходит не потому, что клиенты не торгуют по цене, а потому, что доверие снижает транзакционные издержки во всей цепи, что позволяет экономить прибыль.

Как создать воспроизводимую систему доверия

Доверие не может зависеть только от личности и личных отношений основателя.Доверие, которое может быть масштабировано, должно быть основано на воспроизводимой и проверяемой системе:

Стандартизация проверки автомобилей: каждый автомобиль оснащен отслеживаемым отчетом о проверке третьей стороны, снимается стандартизированный видеоархив состояния автомобиля и создается база данных о состоянии автомобиля.

Визуализация логистики: доставка от внутренней отправки до порта назначения, каждый узел передает состояние клиентов в режиме реального времени.Задержки не ужасны, а не прозрачность ужасна.

Послепродажная контракта: четко определить гарантийный охват, сроки давности, стандарт компенсации, записать в контракт и выполнять в соответствии с условиями.Дух договора является общим языком межкультурного доверия.

Активизация клиентов: создание системы CRM, которая регистрирует историю транзакций, предпочтения моделей, кредитный рейтинг каждого клиента, чтобы доверие не зависело от личных воспоминаний о индивидуальных продажах.

Заключение

На трассе экспорта подержанных автомобилей бизнес с плохой информацией был уничтожен Интернетом и информационным равноправием.Остались только две группы игроков: один из них все глубже втянулся в ценовую войну, прибыль была слишком низкой, чтобы покрыть любую случайную ситуацию, а другой превратил каждую транзакцию в узел доверия, создав реальные барьеры для бизнеса с помощью совокупного эффекта от репокупки.

Направление выбрано правильно, осталось только вопрос времени.

Источник: Цифровой экспорт автомобилей дождь

Содержание этого сайта (включая графики и тексты) взято из Интернета, авторское право принадлежит оригинальному автору.Соблюдение оригинальных прав, выбранный контент предназначен только для обмена информацией.В случае возникновения спора по авторским правам, пожалуйста, свяжитесь с нами.